早在原社會末期，徐州就因為彭祖的封地“大彭氏國”位於此而被稱為“彭城”，在秦朝末期又成為西楚霸王項羽的都城，自古至今都是兵家必爭的軍事重地。近現代以來，徐州更是蘇北地區的核心城市和全國重要的綜合性交通樞紐，無論是經濟總量，還是工業規模、進出口總額、消費品零售總額等，都位居蘇北地區第一位。而史書亦記載，南宋之前蘇北比蘇南更加繁華，即便後來者居上，其經濟實力在全國各城市中都算比較強的。
在網路時代，「蘇北人」一詞如同「北京五環、四環」一詞般，有著炙熱的名聲。筆者在上海、南京等地做終端市場研究開始，便不難發現，有很多從事陶瓷行業的導購、銷售人員在自我介紹時皆提到：我是蘇北人（非和平年代起，蘇北人就有往蘇南跑的習性）。從這個角度來看，在華東一帶做陶瓷的蘇北幫並不比福建、溫州幫力量小。
如此，作為蘇北地區核心城市的徐州陶瓷市場是怎樣的現象？真正蘇北人統領下的市場戰況又如何？
耳聽
為快速有效地摸清每座城市的市場情況，反映之外可剖析，調查小組依然在出發前拜訪了一眾陶瓷品牌總部的銷售人員，綜合概述如下—
徐州屬於二、三線城市，以前重工業發達，如機械和化工類。一般來說，每個地方消費者的習慣與地方文化密切相關，越發達城市對產品接受率越高，所以在徐州需要做區域性推廣的產品，如大眾對大規格產品的普遍接受能力並不高，它需要找對應的人群。
對蘇北來講，徐州是重要的核心城市，除了南通就到徐州，所以徐州與蘇錫常一樣精裝房已達65%~70%，陶瓷品牌原有的零售通路肯定會受到衝擊，仍有的零售皆為大平層和自建房。品牌在做零售通路之外其它管道也做得還不錯的品牌都還可以，如道格拉斯、icc、新中源、威爾斯等——攻設計師渠道，而馬可波羅為大眾認知品牌，諾貝爾又是華東地區品牌，所以這兩者都是見好的。
在徐州，具代表性的高端建材賣場有升輝國際裝飾集聚廣場、紅星美凱龍家居復興店，同樣具有代表性的市場有新世紀裝飾城，但不算高端。據悉，其它建材市場還有歐蓓莎家居建材城、家居樂建材超市、月星家居廣場、徐州物資市場、東興物質市場等。
「即使在徐州沒有我們的品牌，但也要經常到那看看市場，過去可以一年去三次左右，最近是3個月過去一次，因為從去年開始，每個地方的市場兩三個月都會有'巨變'（轉換品牌或直接倒閉），這是一種快速得讓人覺得恐怖的現象，但並不驚訝，是可預料到的市場變化，所以我們更要頻繁走到終端了解這個市場。做設計師或工程通路都可以的，如果是外界轉行做陶瓷，當然以年輕群體為先。
（今日「踩點」的合照）
眼見
6月17日，今日。中國陶瓷網終端市場研究（徐州站）小組一行4人終於「著陸」於徐州市場，我們首先「踩點」的地方是最具代表性的高端建材賣場－升輝國際家居廣場，並採訪了6位（涉及瓷磚品牌分別是icc瓷磚、歐文萊陶瓷、芒果瓷磚、金意陶瓷磚、壹號大理石瓷磚、冠軍磁磚、冠珠陶瓷、小蜜蜂）經銷商及分公司代表。
（icc瓷磚徐州經銷商陳輝）< /span>
「新耕通路才能吸引客流」
——icc瓷磚徐州經銷商陳輝
陳輝做陶瓷產業已21年，在選擇品牌合作時首先考慮的是品牌的產品花色、品質及廠商的研發能力問題。據陳輝透露，其2016年開始對icc瓷磚進行考察，2017年簽約裝修300㎡的展廳，2018年開始經營，當時選定icc瓷磚最主要還是看中品牌有長遠發展的潛力。
他表示，2013～2016年產業同質化產品嚴重，而老百姓要大品牌又要個人化產品，所以市場需要有所變革，於是其在選擇icc磁磚後就有了很大的改變，例如轉入高端客戶群，改變原有銷售模式，耕耘新的通路。在應對目前市場現狀及成長模式上，其一方面會著手高端客戶、小區及裝飾設計公司，一方面用其它產品進入工程（大包），一方面透過裝飾公司做縣級市分銷渠道（預計2～3家）。
在他看來，徐州市場未來發展潛力大，有8個新城區板塊，最好的發展區域還是雲龍區，房價突破2萬每平方米，另外較好區域在城南開發區，「當下的建材市場困難是嚴峻，但只是3～5年的寒冬期，到時有房的客戶肯定會做二次裝修，所以希望還是可見的，主要看與誰共同走下去，我們總部總經理漢貝托曾說'走得快，一個人走，走得遠，大家一起走'。
（歐文萊陶瓷徐州經銷商伏長徵）
「消費者或設計師看中的還是產品花色」
－－歐文萊陶瓷徐州經銷商伏長徵
伏長徵做陶瓷產業也有十多年，為了轉入高端消費群體管道也是從兩年前經朋友介紹後透過1年考察便代理的歐文萊陶瓷，並且確實得到了很大提升，目前定位於高端別墅大宅的客戶。
“我們的消費群體主要針對精英領袖，他們會比較反感聯盟的品牌，所以我們主要還是與設計師工作室及家裝公司合作”，目標群體較為明確的伏長徵如是闡述。雖然轉型才一年多時間，但目前其合作的設計工作室有30家，家裝公司（半包為主）10家左右，透過設計師引薦到店裡選購瓷磚的成單率在70～80 %左右。
「徐州剛被評為二線城市，這幾年房價也不斷飆升（從原來4000元每平方米漲到接近2萬），從而拉動了消費。 750×1500㎜、900×1800㎜會是趨勢。
（芒果磁磚徐州經銷商郭娜）< /span>
「設計師活動不應為利益而著手」
－芒果磁磚徐州經銷商郭娜
郭娜是外柔內剛的女強人，做陶瓷有十幾年，但皆在外地從業，回到徐州後接下的芒果磁磚品牌，並運用自身多年的設計師群體資源在地方市場上將品牌做得“風生水起”，就調查小組一行對其採訪的時間內由設計師帶進店裡的客戶就有3位以上，並直接成交了1位。她表示，與6月16日由升輝國際家居廣場組織的活動日相比，上門客流量基本同步。
帶著一臉自信的她說：市場行情之差，其實很大原因在於顧客再成長，而我們的銷售導購如果專業知識不夠，那肯定就留不住現有的客戶，大眾品牌越強調產品品質優勢，往往越沒有優勢，因為這是產品該有的基礎，如今要升級的是給予客戶空間美的感受，首先廠家設計水平要跟上才能對經銷商有所幫助。
對於芒果品牌每年固定的十間坊獎與芒果獎，其表示確實能帶動徐州設計師走出去學習，而自己也是將此活動看似為一種公益性的行為去做，「只有讓本地設計師走出去，把本地頂層的客戶留住（不用去別的城市找設計師），材料商自然就會有市場的生存空間。」
（金意陶徐州分公司總經理潘靖）
「頻道下沉是最好的頻道」
－－金意陶徐州分公司總經理潘靖
眾所周知，代理商痛點在於產品更新快，難以跟上步伐，庫存壓力大，所以作為徐州金意陶品牌獨立法人運營的潘靖將分公司定位為服務商，突破原有的加盟模式，只收取代理商加盟費，對代理商給予裝修報銷比例補貼，所以目前已簽代理商有7家，離年度目標只差3家。 「影響消費者對品牌的認知度，在於店面的規模、產品展示、導購接待能力，所以我們的代理商專賣店必須要有300㎡。回歸銷售的本質，讓業績做上去才是根本，而通路下沉是最好的管道，因為中國市場很大。
對今日所接觸的磁磚從業人員回饋得知：地方消費者對功能性磁磚並不「感冒」。潘靖再次以數據表示：「徐州消費者對產品的接受能力與第一線城市相比差距在3年時間」。雖然，750×1500㎜、900×1800㎜規格已逐步佔據一定市場，但銷量最大的依然是800×800㎜的規格磁磚。為啥「大板叫好不叫賣」？其表示：原因還在於價格、破損、加工問題。如何解決？其答曰：必須建大板專賣店，並且有獨立的團隊去服務，把相關鏈條理順定位市場，價格如果還能下調50%，那大板肯定是有市場的。 （壹號大理石瓷磚徐州經銷商秦山成）
「材料商最好能讓利結合為整體家裝集合體的聯盟」 －－壹號大理石磁磚徐州經銷商秦山成 秦山成從原來的石材產業轉入磁磚產業，其更重視的還是老客戶資源。但對於目前市場行情，其直言並舉例道：去年下半年開始別墅區開工比例不到三分之一；一個小區開工2108年還有20家，今年開工僅6家；而一個不錯的設計師過去一年會承接7~10個項目，今年估計只有4個項目可做。 ” 從上述資料分析可見家裝建材市場上的顧客資源稀少度。在市場蛋糕變小的情形下，各行各業必然會出現價格競爭，「今年的市場殘酷且惡劣，客戶付全款後，依然會有一線品牌的銷售找到我的客戶，並答應會優於我們價格的8折給予客戶，這是一種自殘式的競爭手段，」在秦山成看來，市場原有規模越大的品牌壓力比他們更大。而對於這樣的市場現狀，其更重視的是整體家裝集合體的聯盟形式。 （冠軍磁磚&冠珠陶瓷徐州經銷商任寶華）< /span> “如果沒有精裝，市場還是一片藍海” －冠軍磁磚&冠珠陶瓷徐州經銷商任寶華 據地方產業人士透露任寶華「統領」下的全品類建材一年可做1.5億以上，旗下經營的冠珠為1998年代理，冠軍為1999年代理，3年前應高端市場需求做進口瓷磚小蜜蜂，皆佔徐州市場銷售額的前三名，優勢源自其二十多年的耕耘。另外，還代理了數個國內外的衛浴/淋浴房品牌，2019年又加入了整裝模式的幸福方向公裝飾設計公司，「我們一直以為消費者提供一個家的概念做市場」。 目前倉儲成本問題也一直是廠商都最為頭痛的問題，而任寶華表示，其倉庫面積達到12600㎡，且3個瓷磚品牌在徐州的店面就有8個，分別位於升輝、紅星美凱龍、新世紀這3個在地方具代表性的賣場。成本問題其實是個大問題，但在其看來，最大問題不是成本，可怕的不是整裝，而是精裝房。 「如果沒有精裝，市場還是一片藍海。」 「徐州的磁磚經銷商過去無一例外都是在南京、臨沂等地方拿貨做批發商，但我反對做二級代理的模式，所以一開始就到總部尋找可做地方總代的可能。 ◆◆◆ 以上是研究小組第一日的大概收穫。 作為蘇北的核心城市－徐州，筆者思想其還有更多市場現象，以及現象之背後原因或其可突破的方式是可見、可探尋的，這於蘇北地區的其他地方來說又有著不可忽視的借鏡參考作用。請關注「中國陶瓷網」微信公眾號將持續推出的終端市場調查（徐州站）之內容。 作者：咿呀
